Paweł Surówka: Eurocash planuje negocjacje cen dla 15 tys. sklepów, dążąc do rewolucji na rynku
Połączyliście państwo 15 tys. sklepów w grupę zakupów. To jedna czwarta wszystkich sklepów spożywczych w Polsce. Na czym ma to polegać? Wiele osób nie widzi skali detalicznej Grupy Eurocash, która jest rozproszona po różnych bannerach – takich jak Delikatesy Centrum, Duży Ben, Groszek, Lewiatan, ABC czy Euro Sklep lub Gama. Tymczasem nasza grupa licząca ponad 15 tysięcy sklepów ma bardzo duży udział w polskim rynku. Te sklepy reprezentują istotną część wolumenu i dostępu do konsumentów w naszym kraju, a były w pewnym sensie pominięte, bo nie mówiły jednym głosem.
Powstanie detalicznej grupy zakupów w Grupie Eurocash to zmienia. Celem jest, aby nasze sklepy były teraz reprezentowane przez jedną organizację. Pierwszy raz w ten sposób możemy pokazać skalę polskiego rynku niezależnego. Grupa „Równi w biznesie”, którą założyliśmy, obejmuje wszystkie systemy franczyzowe i partnerskie, które z nami współpracują. To efekt bardzo długiej pracy.
Kiedy rusza ta grupa i kiedy będą pierwsze efekty? Grupa rusza już teraz, negocjacje zaczynamy wkrótce. Spodziewam się, że już w sezonie świątecznym będę w stanie pokazać pierwsze wynegocjowane w jej ramach promocje. Czy pomysł pojawił się jako odpowiedź na wojnę cen Lidla z Biedronką? Wojna cenami była pewnym katalizatorem – przyspieszyła naszą decyzję o przejściu z fazy planowania do fazy utworzenia grupy zakupów. Pokazała, dlaczego powinna istnieć i jaką może mieć wartość. Pomysł powstał jednak wcześniej.
Nasi franczyzobiorcy już od jakiegoś czasu sygnalizowali, że o ile każdy sobie ceni swoją sieć franczyzową, o tyle mają poczucie, że ani producenci, ani konsumenci nie widzą skali rynku tradycyjnego. Przez swoje rozproszenie jest on traktowany jako coś marginalnego w stosunku do dużych scentralizowanych sieci, choć zarówno w liczbie sklepów, jak i wolumenów sprzedaży ta część rynku jest dużo większa niż każda z nich. Franczyzobiorcy zwracali uwagę, że powinniśmy znaleźć takie forum, na którym będziemy mówić jednym głosem i będziemy razem reprezentowani (poprzez niezależnego, profesjonalnego negocjatora). Jeszcze do niedawna sieci reprezentujące sklepy tradycyjne nie były w stanie jednoczyć się w ramach jednej grupy zakupów, a jakiekolwiek wspólne zobowiązania były trudne do faktycznej realizacji na tak szeroką skalę.
Jednak w ostatnich latach Grupa Eurocash bardzo mocno inwestowała w digitalizację sklepów niezależnych, aby z ich perspektywy zarządzanie sklepem było efektywne. Podłączyliśmy je do naszych systemów kasowych, takich jak np. Europlatforma. Oprócz tego w grupie są sieci Lewiatan i Delikatesy Centrum, które są już w pełni zintegrowane. Dlatego dziś możemy negocjować warunki ofert i promocji z producentami i wdrażać je z detalistami we współpracujących z nami sklepach. Biedronka ma ok. 3,6 tys. sklepów, Lidl z Kauflandem ma ok. tysiąca sklepów razem, państwo połączyliście tutaj 15 tys. sklepów.
Jednak jako grupa nie jesteście takim monolitem jak te sieci dyskontów. To prawda, dlatego dyskonty do tej pory mogły znacznie skuteczniej negocjować z producentami. Mogły umawiać się na promocje wdrażane jednocześnie w całym kraju, w danej cenie danego produktu. To dawało im siłę negocjacji. Trzeba sobie szczerze powiedzieć, że dyskonty budowały swoją przewagę i przyciągały konsumentów do siebie dzięki temu, że były w stanie uzyskać od producentów dużo lepsze warunki zakupu niż rynek niezależny, który zawsze negocjował w sposób rozproszony.
Powstanie naszej grupy zakupów, która obecnie jest największą detaliczną grupą w naszym kraju, stworzy nowe reguły gry. Co chcecie kupować w ramach tej grupy? Zadaniem utworzonej przez nas grupy jest reprezentowanie interesów sieci franczyzowych oraz należących do nich franczyzobiorców w relacjach i negocjacjach warunków handlowych z producentami. Przy czym jako grupa detaliczna zrzeszająca sieci detaliczne będziemy koncentrować się na negocjowaniu jak najlepszych warunków usług świadczonych na rzecz producentów przez organizatorów sieci franczyzowych i partnerskich, które utworzyły grupę zakupów, oraz przez sklepy. Negocjacje będą się skupiały w pierwszej kolejności na topowych produktach.
W przeciwieństwie do dyskontów sklepy tradycyjne handlują przede wszystkim produktami markowymi, nie markami własnymi. To będą więc rozmowy i negocjacje z głównymi producentami w Polsce. Naszym celem jest wyrównanie warunków zakupów dla rynku niezależnego względem dyskontów i innych sklepów. Delikatesy Centrum pokazały, że sklepy tradycyjne są w stanie wprowadzać promocje i tzw. egzekucję, która polega na tym, że wszystkie sklepy danej sieci się w nią włączają. Udowodniły, że jesteśmy w stanie robić dobre promocje i politykę cen, która w dużej mierze zamknęła na głównych promocjach bramy do kanału dyskontowego. To dla nas droga do tego, żeby zniwelować tę różnicę cen do głównych sieci detalicznych, która uderza w naszych klientów i konsumentów.
Liczymy na to, że przyłączając 15 tys. sklepów do naszej grupy zakupów, będziemy w stanie wynegocjować jak najlepsze warunki dla sieci oraz ich klientów i w konsekwencji – konsumentów. Co to oznacza dla rynku? Spodziewam się ciekawych promocji dla rynku niezależnego. Jedną z różnic między handlem niezależnym a sieciami takimi jak dyskonty, Dino, Żabka jest poziom promocji w sklepach. Chodzi o produkty, które mają specjalnie obniżane ceny lub są objęte sprzedażą łączoną, polegającą na tym, że przy zakupie dwóch sztuk, trzeci produkt dostaje się za darmo. W dyskontach ich odsetek zbliża się do 50 proc. – konsumenci są na to dziś otwarci, bo ciągle żyjemy w czasie postinflacyjnym.
Z kolei na rynku niezależnym współczynnik promocji jest dużo niższy i w większości sklepów wynosi poniżej 10 proc. Właśnie to ma zmienić grupa zakupów. Dzięki niej będziemy mogli znacząco poprawić i zwiększyć udział promocji w lokalnych sklepach niezależnych. Wysłać do konsumentów sygnał, że znajdą w nich dobre ceny. To kreuje transakcje, przyciąga konsumentów i zwiększa zakupy. Wierzymy, że efekty współpracy i negocjacji w ramach grupy „Równi w biznesie” doprowadzą do tego, że w sklepach związanych z sieciami Grupy Eurocash pojawią się ciekawe promocje, które zmniejszą różnice cen między handlem niezależnym a dyskontowym i przeniosą większą liczbę konsumentów do sklepów tradycyjnych.
Grupa zakupów działać będzie w ramach prokonkurencyjnych wspólnych działań negocjacyjnych w celu uzyskania odpowiednich korzyści dla organizatorów zrzeszonych w niej sieci, detalistów, konsumentów, ale i producentów.
Jak odnieśli się do tego pomysłu franczyzobiorcy? Temat wymagał oczywiście wielu rozmów, bo każda z sieci ma inne pozycjonowanie i potrzeby, ale dla właścicieli sklepów i franczyzobiorców nieakceptowalne było, że ceny hurtowe na rynku niezależnym bywają wyższe niż ceny detaliczne w promocjach w dyskontach. Spodziewam się, że gotowość do działania wspólnie, w grupie będzie tym większa, im bardziej będziemy w stanie wykazać, że grupa działa i przynosi wartość.
Tak wielka grupa oznacza też ogromne partie towarów. Czy to nie wyeliminuje mniejszych dostawców? Nie sądzę. „Równi w biznesie” jest detaliczną grupą zakupów, nie będzie zamawiać towaru, a negocjować warunki handlowe dla sklepów, które będą potem robiły zakupy w swoim zakresie. Będziemy też organizować promocje, które będą wdrażane w sieciach. Nasza platforma da nawet mniejszym dostawcom możliwość zwiększenia skali.
Do niedawna dotarcie do ok. 15 tys. sklepów oznaczało dla producenta zainwestowanie w przedstawicieli handlowych, którzy te placówki musieli realnie objechać. Teraz będą w stanie dotrzeć do nich wszystkich jednym ruchem.
Paweł Surówka Paweł Surówka, prezes grupy Eurocash od 2022 r., wcześniej prezes PZU (do 2000 r.). Był doradcą finansowym w Bank of America Merrill Lynch (2007–2013), członkiem zarządu Boryszewa (do 2015 r.). Doradzał PKO BP i tworzył ich pierwszy niemiecki oddział. Absolwent Sorbony i monachijskiego Ludwig Maximilian Universität.
